主　办：商务部国际贸易经济合作研究院
协　办： 神州企业管理培训网
地　点： 北京
时　间： 2004年9月11-12日
费　用： 2380元/人

■课程简介：

　　随着中国加入WTO，国际国内市场竞争进一步加剧，买方市场普遍形成，信用销售（赊销）正在成为企业销售主要手段之一。据统计，由于我国企业尚未建立科学信用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长,平均坏账率达5%到10％，美国企业则为0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14％，美国企业只有2％到3％；中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。这四大现象暴露出我们企业信用管理薄弱。同时，很多企业为避免风险而放弃信用销售，致使企业市场竞争力大大削弱。信用风险已成为我国企业最亟待解决的问题之一。
　　中国企业要尽快缩短与西方企业在信用管理方面存在的差距，就必须认真学习西方科学的信用管理理论和技术，培养自己的信用管理人才。同时，企业高级管理人员和财务及营销主管也需要接受信用管理的系统培训。为此，由商务部国际贸易经济合作研究院、北京拓雅培训中心、北京东佳哈勃企业管理咨询有限公司共同举办的“企业信用体系建立与销售风险防范高级研修班”第二期将于9月11、12日在北京开课。欢迎各企业参加．

本次研修班具有以下鲜明特点：
　　1、 理论与实践相联系，通过大量案例，重点讲解企业信用管理的理论和实践操作；
　　2、 授课与讨论相结合，参会企业与专家现场互动讨论。

● 本次研修班主要帮助企业解决最关心的几个问题：
　　☉如何扼制逾期应收账款管理？
　　——企业急需建立科学的信用管理制度
　　☉如何防止业务员垄断客户资源？
　　——企业必须实行客户信息的统一管理
　　☉如果识别和选择有信用或有偿付能力的客户、代理商？
　　——企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法
　　☉如何防止销售人员盲目和违规交易？
　　——企业应以信用评估评级制度控制销售中的信用风险
　　☉如何保证销售额与回款额的同步增长？
　　——企业需要设立信用部以协调销售与财务目标
　　☉如何大幅提高账款回收率？
　　——企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理
　　☉如何提高信用管理和追账人员的职业素质与沟通技巧？
　　——企业应定期安排相关人员接受专业的培训与训练
　　☉如何大幅度提高企业信用管理效率和节约管理成本？
　　——企业引进科学的信用管理体系

■内容介绍：

　　第一讲 企业信用管理基本理论 第一天上午主讲蒲小雷 老师1、信用管理基础知识?　◆企业信用概念、信用能力和信用管理 ?　　◆信用销售和企业发展的关系?　◆企业信用风险来源分析 ?◆企业赊销产生信用风险的原因?◆企业的赊销成本(坏账成本、机会成本、管理成本、短缺成本、信用成本)?◆如何通过信用销售实现企业利润最大化 ?◆信用成本、利润与应收账款持有量的关系案例：赊销在进出口业务中的作用

　　第二讲 “3+1”科学信用管理模式1、企业科学信用管理制度案例：国内某医药企业的信用管理分析 （因果分析图）◆我国企业信用管理存在的主要问题（粗放型销售特点）◆“3”个不可分割的信用管理机制（客户资信调查与评估机制、债权保障机制、应收账款管理和回收机制）◆如何建立企业科学信用管理制度2、信用管理的执行部门◆财务部门行使信用管理职能 ◆业务部门行使信用管理职能3、建立信用管理制度的进度安排

　　第三讲 企业信用管理组织结构 第一天下午主讲蒲小雷 老师1、企业信用管理部门的建设◆信用管理部门的作用 ◆信用部门组织结构与工作安排◆信用管理部门工作流程 ◆信用经理与信用部门的职责范围?信用部门与其他部门的关系 ◆信用管理部门组建步骤和注意事项2、管理手册的具体内容和流程

　　第四讲 企业信用管理政策◆信用管理政策包含的内容 ◆企业在制订战略规划时的信用政策松紧度◆企业信用政策考核指标的设立 ◆各项信用指标的考核方法◆客户分级管理制度 ◆客户档案管理制度?客户信用额度授予方法 ◆企业信用管理的类型◆信用政策的总方针与信用标准◆不同企业的信用管理政策◆销售未清账期（DSO）—重要的信用评估数据◆衡量部门业绩的方法（范本）

　　第五讲 风险防范——客户资信调查 第二天上午韩家平 老师◆企业调查客户信用信息的作用、种类、时机、内容?企业调查客户信用信息的渠道（买方的信用申请表、业务员的客户调查表、专业机构的调查报告）◆各国资信调查机构的报告特点 ◆资信调查的可信度◆信用分析与决策◆信用额度计算 ◆付款能力分析 ◆信用额度确定 ◆放帐期限确定 ◆付款安全性案例：仪科惠光案引发中关村信誉危机

　　第六讲 风险控制——应收账款管理和追收?应收账款管理和追收的步骤 ◆企业应收账款管理与追收制度◆追账技巧及注意事项 ◆电话催收技巧：P O W E R◆后期管理中信用风险危机征兆◆应收账款管理和追收程序（范本）

　　◆联想集团信用风险管理与操作实务 第二天下午

　　●讨论内容：

　　企业产生销售风险的内部管理原因：
　　1、销售员垄断客户，公司不掌握全面的客户信息；
　　2、缺少准确判断客户信用状况的方法，营销手段单一；
　　3、销售人员自行其是，公司对客户难以形成信用控制；
　　4、缺少明确的信用政策，货款结算关系混乱；
　　5、销售人员与客户勾结，造成公司财产流失；
　　6、赊销项目审批不科学，各级管理者主观盲目决策；
　　7、销售与财务在帐款回收上职责不清；
　　8、应收账款管理滞后，前清后欠；
★您感兴趣的话题：（请填写标题号）

专家简介：

　　韩家平 先生
　　国家商务部研究院信用管理部主任；中国市场学会信用工作委员会副主任；全国整顿和规范市场经济秩序领导小组办公室“社会信用体系建设规划和实施方案课题组”成员；“3+1”科学信用管理模式创始人。
　　蒲小雷 先生
　　国家商务部研究院信用管理部副主任；全国政协、民建中央“建立、完善社会信用制度”调研组成员；国家商务部“中国进出口企业信用管理体系课题组”成员；中国市场信用工作委员会学术委员；“3+1”科学信用管理模式创始人；“3+1”企业信用管理系统主要设计者。
研修对象：

　　董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、商务总监、销售经理、企业战略、信用、企划、法律等部门的高层管理人员以及分公司经理或区域经理。
结业证书：

　　颁发国家商务部国际经贸研究院信用管理高级研修班结业证书（携带2张一寸照片）。
参加对象：

　　董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、销售经理、企业战略、信用、企划、行政、法律等部门的高层管理人员以及分公司经理或区域经理。

参加费用：
　　2380元/人（含教材、午餐），5人以上享受9折优惠，住宿统一安排，费用自理。

　　特约推广： 北京金手指南文化交流中心 　神州企业管理培训网 　　欢迎访问http://www.szceo.com
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