来源：电脑商情报 

    行业采购的高峰，似乎不在炎热的夏天，火热的夏天，属于消费类电子产品。眼花缭乱的各种促销吸引的是诸多学生消费者，商业用户的采购似乎也不那么看重促销。行业市场肯定也有自己的节点，年末的采购旺季，是行业争单永恒的主题。行业采购的高峰，似乎不在炎热的夏天，火热的夏天，属于消费类电子产品。眼花缭乱的各种促销吸引的是诸多学生消费者，商业用户的采购似乎也不那么看重促销。行业市场肯定也有自己的节点，年末的采购旺季，是行业争单永恒的主题。

    教育行业是一个就是在夏天也需要关注的行业。暑假期间很多学校都要进行设备更新以备新学期的教学使用。进入6月，IT行业在教育行业的争夺已经开始热身，无论是投影机还是PC，都开始跟着这个季节热了起来。

    采购越来越集中

    教育行业历来是IT采购的大户，高教、普教、职教、几乎每个单子都争得头破血流。从2004年之前的掘金教育金矿，到现在利润低薄的让人望而生畏。纵然如今的教育行业再不是五年前的那个教育行业，但对这个“大行业”的争夺，却从来没有停滞过。

    神舟电脑沈阳分公司商用销售经理张鹏说：教育行业是兵家必争之地，在2007年教育行业的采购越来越体现出“集中”的特点。

    所谓集中主要体现在三个方面：第一是采购方式的集中，有采购资格的学校越来越少，更多的则走政府采购的招标路线。第二是品牌越来越集中，一些优势品牌长期的受到教育行业的青睐，导致新品牌很难渗透进去。第三，是需求越来越集中，那就是高配置，一次采购到位。

    张鹏进一步解释：教育行业采购集中、金额巨大、资金流转快的特点非常显著。像远程教育的单子，动辄就是几万台，几百个多媒体教室，而且要求中标方在二三个月的时候就全部供货调试完毕。

    这种情况直接就导致了第二个集中--品牌的集中，如果说信息化刚开始的几年还有诸多品牌可以涉足这个领域，但时至今日，能够入围的也就是那么几个品牌。而联想、方正、同方在教育行业的勇猛也不再是一时之勇。几乎超过70％的标案都集中在三四个品牌之间。为什么会出现这种情况呢？

    联想辽宁区大客户部销售秦培军表示：这主要是教育行业在采购时，更多考虑的是厂商的整体实力，即企业的技术、解决方案和增值服务，这一切很大程度上都集中在了品牌上。

    目前的教育采购更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。

    因此，大多数教育行业用户在采购时愿意选择与一些经验丰富和有良好行业口碑的厂商进行合作。

    所谓需求的集中主要就是：现在的客户走两个极端化，要么直接高配，一步到位，短期内不用更新。要么就直接选择DIY，或者干脆只更换液晶显示器。

    教育行业的采购已经进入应用转型期，由于集中的趋势越来越明显，在投标过程中，直接的结果就是厂商在教育行业的采购中起着主导作用。

    流行“集成式”采购

    过去两年教育行业的内的采购多半还都是独立产品采购，需要什么就采购什么，不集中、不分批采购。但近两年来，由于采购模式的集中化也导致了采购方在招标过程中，更在乎厂商能够提供的“完整解决方案”。

    据张鹏介绍，现在的教育行业采购越来越多的是多产品的采购，而没有任何一个厂商能够拥有绝对完整的产品线，所以在招标过程中更多的还是依靠渠道，依靠渠道把产品整合在一起，而厂商则在公关和价格等其他方面给予渠道最大的支持。