七月是IT教育采购的高峰期，由于现在教育行业利润越来越薄，对于这个“鸡肋”一样的市场，各厂商更多的是无奈的期许。陕西金盾公司2800台的定单是今年一个特例，对黯淡的教育市场来说，这也算是一个让人欣喜的亮点。

    高职、民办院校市场需求增大

    据相关人员介绍，陕西的普通高等教育重点院校，尤其是“211”工程的院校市场需求趋于平缓。由于在硬件设施上已经基本完善，陕西的重点院校比如交大、西农，西电他们的设施已经基本完善，市场没有太大的需求，除了那些正在进行建设中的新校区还有一定的需求外，现在基本已经没有特别大的需求。而且由于教育部本科评估已经结束，它们只是在一部分设备的淘汰上需要更换，这些都不会有大的定单。这些迹象表明“普教”的市场逐渐在萎缩。

    反观今年市场的另一个特点是，民办院校，高职院校的市场需求逐渐增加。由于现在民办院校的逐渐增多，高职院校逐渐扩大自己的的招生规模，它们在行业上的需求正在增加。陕西金顿网络系统工程有限公司副总经理张新中告诉记者，现在民办院校，高职院校“异军突起”，成为市场上的一个亮点。高性价比成为他们追逐的焦点，由于没有重点院校在资金方面的优势，它们青睐于高性价比，价格低廉的产品，来完善自己的硬件设施。据相关人员透露，方正的下一个重点目标正是高职和民办院校，他们会合理研究市场，提出相应的措施和方案，进军这个广阔的市场。

    建立信誉把握市场

    记者从西北政法大学信息管理中心了解到，教育部对西北政法大学的本科教育评估刚刚结束，评估组提出了希望文科院校在信息化建设上加快脚步的建议。据西北政法大学网络信息中心相关工作人员告诉记者，学校新校区的建设已经进入二期工程，每年学院对计算机的采购都在增加，但并不集中购买，随着工程一步步的完成，学院对计算机的需求也会越来越大的，直到形成自己完善的网络系统。因为该学院是文科院校，对计算机并没有特别高标准的要求，只要能满足办公和娱乐的基本要求就可以了。西北政法大学经过筛选和从自身的角度考虑，最终选择了方正品牌，学院现在每年都还继续采购300-500台方正电脑。因为没有更大的需求空间，在新校区建设完善之前，也不会有太大量的采购。当记者问到学院在采购时最重视哪些哪些因素时，学院的一位王老师说到：品质和信誉。其实很多院校都把这些因素作为基本的参考要求，选择品牌，也就是选择售后的保障，选择一份信誉，学院对方正的服务还是很满意的。

    据相关资料显示，由于我国教育信息化正处于普及阶段，出于资金以及应用方面的原因，IT教育采购主要集中在配置较低的低端产品领域，而这也正是IT产品低端市场竞争激烈，价格战泛滥的重要原因。教育发展乃百年大计，教育采购领域过度的价格战必然导致IT厂商和用户“两败俱伤”，因为在这种销售模式中，厂商唯一的出路只有降价，而为了不在价格战中彻底牺牲成本，厂商往往选取牺牲部分品质的做法，这就往往导致成本虽然降下来，但产品质量不稳定，客户满意度降低。好在近期教育采购开始出现了淡化价格战的迹象，用户需求趋于理性且个性化日渐明显。我国教育信息化水平区域不平衡是不争的事实，东部沿海地区发达，中西部严重滞后，城市与农村差距进一步拉大。业内人士认为，针对地区分布广、需求分化越来越明显的趋势，教育信息化建设必须更加细分市场，为不同需求准确定位，以控制成本投入，实现效率最大化，避免出现高投入低产出的浪费现象。这就需要IT厂商能够提供最科学的方案和最全面的服务，这其中，除准确、科学的需求定位外，包括产品供应（渠道调度）、售后跟踪服务等也是我国特别是一些边缘地区信息化进程能否进一步推进的关键。业内人士预测，随着教育行业进入高速普及期，IT教育市场的空间越来越大，利润越来越薄，同时在教育行业内的各种个性化需求也日益显现。面对教育行业信息化的新形式，要求IT厂商必须能深刻把握教育行业个性化需求，具备强大的资源整合能力，以及产品和方案的提供能力。想要实现利益共赢，就必须在市场上准确定位，细化市场，突出自己的产品特点，品质特点，个性化的品牌特色以及完善的服务。在这个竞争残酷的市场上，想要分一杯羹，各个品牌厂商就应该淡化价格战，突出自己的产品性价比，这才会得到市场的认可，获得广阔的市场空间。
    搞好“关系”创新产品

    “教育行业的电脑销售我们做了这么多年，现在感觉最重要的就是‘品质’和‘关系’。在高校销售上，‘关系’的牌一定要打好。打好这张牌，并不是说搞好个人关系，搞好同领导的关系，是要搞好我们同高校共同信任这层面上的关系。我们要在售后上提供保障，提供定期的电脑维护，提供更加完善的服务，这是作好教育行业销售的基础。毕竟高校采购是大单，我们有必要去维护和跟进。”陕西金顿网络系统工程有限公司副总经理张新中向记者说到。张总其实已经是行业的‘老江湖’了，对于马上到来的教育行业销售高峰期，张总的眼神里流露出期许和坚定。每年的这个时候，行业中就会出现忙碌的影子，跑高校，拉人脉，看市场，找机遇……每个公司都想打好高校销售这张牌，但现在越来越趋于平缓的市场需求，也让很多行业内的人多了些无奈“其实现在的高校销售利润很低，大部分的高校师资力量都不是太另人满意，他们都不会去大量的采购电脑，这些中小型的单子成了主流，这就要各个公司更好的把握了。其实说白了，价格是各个高校考虑的最根本因素。面对越来越同质化的产品质量，市场已经趋于成熟，高校在采购上，品牌的要求更突出，品质的要求更高。举个很简单的例子，4000元的预算，Dell可以购买双核，惠普可以购买双核,联想，IBM都可以购买配置不错的电脑，价格的差距不会太大，相差也就几百块钱上下的样子，剩下来就是高校自己的选择了。相对于往年来讲，高校的品牌定位已经上移，这是越来越低廉的电脑价格形成的必然反应，对高校来讲，这完全是好事。”

    “我们现在已经同西安财经学院签下了2800台PC的定单，要是说起经验或者优势，那还真没有什么可以分享的，只能说是踏踏实实的做好信誉和品质，只有这样才能赢得客户的满意。”对于这个大单，张总并没有显得过于兴奋，这是一直以来脚踏实地的结果。

    西安环太科技发展有限公司的一位唐先生向记者介绍到，其实环太在第一季度就开始了针对教育行业的采购计划，到现在，公司积极配合厂商宣传，一直在做产品的巡展，紧密的联系客户加快和客户的交流，在内部进行练兵，多收集信息，希望能制定出有针对性的措施，可以让客户满意。其实签到单子才是硬道理，他们一切的工作都建立在“关系”层面上，都是旨在服务客户。据唐先生介绍，环太现在同长安大学，西北大学，西北工业大学，西安石油大学，陕西科技大学等等的高校都建立着紧密的联系，希望能用完善的服务让公司代理的联想、HP等等的品牌在今年的高校销量上取得突破。

    众所周知，高校的信息化脚步正在加快，信息化程度正在加强，数字图书馆，远程教育，电子教室，教育城域网……随着信息化时代的到来，教育的信息化程度会越来越广阔。厂商需要从产品、方案、服务等多方面进行了专门的设计开发，以满足教育行业用户对各个层面的需求，而不仅仅是电脑的销售。教育是一个市场，教育是一个产业，想要赢得这个市场，想要做好这个产业，各厂商代理商还要跟近步伐，从不同角度去满足教育行业的需求，这样即可已使自己获得效益，也能为教育做贡献，一举两得。展望未来的教育行业领域，是一个需要产品创新的领域。